.webp)
Poniższe dane regularnie pojawiają się w badaniach rynku usług kreatywnych i dobrze pokazują, skąd bierze się ten problem.
1️⃣ 65% freelancerów rozlicza się stawką godzinową
Model godzinowy jest prosty operacyjnie, ale ograniczający biznesowo. Wiąże przychód bezpośrednio z czasem pracy, utrudnia rozmowy o wartości i sprawia, że każda podwyżka zamienia się w negocjację „o stawkę”, a nie o realny wpływ projektu.
Dodatkowo obniża przewidywalność przychodu i praktycznie uniemożliwia skalowanie bez zwiększania liczby godzin.
👉 Źródło statystyk: klik
2️⃣ 75% freelancerów aktualizuje ceny wyłącznie w reakcji na inflację
W praktyce oznacza to, że wycena rzadko wynika z potencjału współpracy, skali klienta czy długofalowej wartości projektu. Znacznie częściej jest reakcją na rosnące koszty życia.
Cena nie komunikuje wtedy wartości ani kontekstu biznesowego. Jest próbą nadążenia za rynkiem, a nie świadomą decyzją strategiczną.
👉 Źródło statystyk: klik
3️⃣ 61% freelancerów wskazuje pozyskiwanie klientów jako największe wyzwanie
To rzadko jest problem popytu. Znacznie częściej wynika z działania wyłącznie wtedy, gdy klient jest już gotowy do zakupu.
Większość rozmów biznesowych zaczyna się w momencie, gdy klient:
– ma już porównanie,
– działa pod presją czasu,
– często posiada wstępnie ustawione widełki budżetowe.
W takiej sytuacji wchodzisz do rozmowy jako jedna z opcji, a nie jako punkt odniesienia.
👉 Źródło statystyk: klik
💰 Dlaczego rozmowy tak często sprowadzają się do ceny?
Z badań Ehrenberg-Bass Institute wynika, że tylko około 5% firm jest gotowych kupić usługę w danym momencie. Pozostałe 95% znajduje się na wcześniejszym etapie: obserwuje, zbiera informacje, porównuje i odkłada decyzję.
Jeśli pojawiasz się dopiero wtedy, gdy klient „szuka wykonawcy”, reguły gry są już ustawione. Rozmowa rzadko dotyczy wartości, zakresu czy wpływu projektu. Najczęściej dotyczy ceny.
To nie jest problem kompetencji ani jakości usług. To efekt wejścia w proces decyzyjny zbyt późno.
✋ Co zmienia obecność na wcześniejszym etapie?
Jeśli czytając te liczby masz wrażenie, że opisują Twoją codzienność, bardzo możliwe, że problem nie leży w rynku ani w Twoich kompetencjach, tylko w modelu działania opartym na reakcji zamiast planowego kontaktu z klientem.
Z badań Ehrenberg-Bass Institute wynika, że tylko ok. 5% firm jest gotowych kupić usługę tu i teraz. Pozostałe 95% jest na wcześniejszym etapie – obserwuje, zbiera informacje, porównuje i odkłada decyzję w czasie. Jeśli działasz wyłącznie reaktywnie, pojawiasz się dopiero wtedy, gdy:
– klient ma już porównanie,
– budżet jest wstępnie ustawiony,
– presja czasu jest po jego stronie, nie Twojej,
wtedy rozmowa rzadko dotyczy wartości. Częściej dotyczy ceny.
To dlatego tak wiele współprac zaczyna się od negocjacji, napięcia albo „odezwiemy się”. Nie dlatego, że Twoja oferta jest słaba, tylko dlatego, że wchodzisz do gry zbyt późno – w momencie, gdy jej reguły są już ustawione.
Jeśli chcesz mieć realny wpływ na wycenę, zakres i przebieg współpracy, musisz zadbać o obecność wcześniej – zanim klient uzna, że „to już moment na wybór wykonawcy”.
Zatem jeśli czujesz, że to o Tobie, możesz sprawdzić inny model działania.
Po kliknięciu przycisku wyślemy Ci 3 bezpłatne lekcje, w których Maciek Nieradka pokazuje:
– jak pracować z klientem na wcześniejszym etapie jego procesu decyzyjnego,
– jak wyceniać w oparciu o kontekst i potencjał współpracy, a nie stawkę godzinową,
– jak prowadzić rozmowy, w których nie startujesz z pozycji „jednej z opcji”.
